销售精英,拍的不是马屁

我连连点头说：“没错。就是这样。”

王总说：“那我问你，客户想听什么呢？”

“好话呗。谁不爱听啊？”

“错。”王总语调一转，“客户想听的，是什么最适合他。”

我一瞬间愣住了，这才是真理——拍马屁只能满足客户的虚荣心，却无法解决他们的实际问题。

王总揉了揉我的头发：“别发傻了，好好干吧，靠实力说话。”

我恍然大悟。从那天起，我每天上班都会带着本子和笔，仔细聆听客户的想法和需求。我还用业余时间一边学习厨卫设计的专业知识，一边走访了二百多位老客户，掌握了一手的使用反馈意见。比如灶台设计偏高，虽然装修房子的都是年轻人，但使用的多半是家里的中老年人，很多人炒菜时要踩木垫，既不方便，也不安全。再比如，设计偏西化，外国人不炒菜，没有油烟问题。可中国人不行，客厅被油烟污染得很厉害……当我把这份厚厚的调查报告放在王总面前，要求设计部改善时，他很惊讶，开玩笑地说：“你还说不会拍马屁，你拍得我都快热泪盈眶了。”

我把这些解决方案应用到销售中，半年内就有了明显的效果。客户满意度得到了大幅提高。我们公司成了公认的、最有中国特色的厨卫专家。

2011年的3月，王总提升我做了店长。9月份，公司门店开始向全国扩张，王总把我从店里抽调出来，专门成立了培训部，让我担任培训经理。现在，我几乎成了空中飞人，每个月在十一个城市、五十多家分店穿梭。我不断地更新培训方式，让自己跟上时代的潮流。但我给每一家新店员工做培训时，开篇总会说一句老套又俗气的话：“大家要记住，我们要靠实力说话，想客户所想，做客户所需。”