在法国做推销员

图鲁兹安慰我说：“在这个竞争的世界上，没有人会让你轻轻松松地过日子。尽管如此，当你面对顾客时仍要面带微笑。因为我们是推销员，因为这是迎接挑战，因为你再也没有第二次机会给人留下第一个印象了。”“可我真难过，为他们，也为我自己。”“慢慢就会习惯的。时间长了，看这些哭丧脸，你会感到很可笑。推销总是和被拒绝联系在一起的，要学会接受拒绝，这并不意味着你不是一个出色的推销员。今天被拒绝明天还要努力，只要一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了。”他的手指在空中打了个响，那架势好像几百张票子已经抓到了手里。

三天后，我便被放了“单飞”，敲了几百家门，吃了几百回闭门羹，慢慢地敲门也变成了一种自得其乐的游戏。我有时用四个指头合起来敲，有时用两个巴掌轮流敲，有时则干脆用拳头砸，听着那“砰砰啪啪”的响声，我也不再感到寂寞了。可我心里总在想：这样敲下去也不是个事呀！哪一天会有人请我进门，让我表演一下我的推销技巧呢？

进门之后学会随时撒腿就走

我就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个壁垒森严的家庭。一进门，我先要夸赞女主人房间布置得漂亮，男主人点子出得好，还不能忘了说孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定付款买书时，这一家大小都有发言权，谁也不能得罪。好在法国人从来不讲诸如“哪里哪里，弄不好，瞎弄”这样的谦虚话，而总是得意地谢谢我，有的还要接茬炫耀一番。这样，我们之间的距离就一下子缩短了。这时，我对这家人的经济状况也有了初步了解。图鲁兹说，这叫做看形势推销，了解顾客的财政状况极为重要。同时还要尊重顾客，使他们感到，我们不是逼他们买产品，而是在诚心诚意为他们着想，在帮助他们。

终于，我们谈到了最核心的问题，也就是书的价格。我们这套丛书的定价听起来可真够刺激的，1679欧元！但可分期付款，十年付清。为了不让顾客“嗷”的一声跳起来，每逢谈到书价，我总要列出一个单子，这样对他们说：“买这套书，每个家庭一天只需花4毛钱，一个月12元，而街上喝杯咖啡就得6毛钱，饭店里吃顿饭要二十多元。到了年底，你只要向公司交166.90元就行了，这不过是一个三口之家一个月的伙食费的一半，而一个工人每月的工资有三千多欧元呢！”这么从小到大、化整为零地七算八算，使得顾客还挺感兴趣，但他们最后给我的话都是：“你讲得很好，谢谢，请给我们时间考虑一下。”我留下了联系电话，但却从没有机会讲出口诀的最后一句：“现在请你们填写这张表格。”