玩具店老板娘:挤垮对手不如善待对手
更令周芳感到诧异的是,当自己一心想“打败”对手时,对方也在绞尽脑汁地准备“对策”。因为她发现,尽管自己的“玩吧”在规模和实力上绝对“雄厚”,但其他两家玩具店也都各有自己的特点和优势:东门那家玩具店侧重的是玩具租赁和维修,南门那家玩具店侧重的是新兴玩具的零售……两个“对手”的那些特点和优势,正是自己的“缺点”,而且是想学都学不来的,因为那是人家天生或者客观存在的东西,也正是他们拥有了那些特点和优势,才使得他们一直牢固地把自己的生意做得稳稳当当,外人若想打败他们并非易事,最多也只是短时间内冲击一下而已,但做社区生意靠的是长久利益,所以日积月累之后,他们同样会赢得自己的市场。与此同时,广州大街小巷各式各样的“某某一条街”也给周芳以启示:做生意要扎堆,只有形成规模,形成产业链之后,才能将事业做大……想到这里,周芳不禁为自己以前的做法汗颜,心想:与其“挤压”对手,不如“善待”对手!
2007年初,针对两个“对手”的特点和优势,周芳进一步调整了“玩吧”的定位,她把自己的经营特色主要体现在“现场感、益智、快乐教育”等概念上,即通过组织儿童集体现场玩玩具、做游戏活动等,使孩子们获得快乐和智慧。她这样做,一是考虑到小区虽然也有两家儿童玩具店,但他们的店面都还不到20平方米,而且只是零售和出租玩具,而她的“玩吧”有现成的玩具和游戏场地,既可让家长节省又能让孩子玩得尽兴,二是这种经营定位正好与其他两家玩具店形成差异化,避免硬对硬、两败俱伤的碰撞。
俗话说:商场如战场,但商场有时更需要联手才能把彼此的生意做得更旺。2007年春节后的一天,周芳仔细衡量一番后,主动找了那对下岗夫妇以及那位小伙子,联手共商“大计”:3家店都相互做一点“退让”,先明确各自的特点和优势,然后将各自的短处“弱化”或者“删除”,甚至可以专门让给另一家去做,在这个基础上大家再公平竞争,并想方设法一起来营造和巩固本社区的玩具市场,从而达到共赢的效果。